[Interview] 통념과 맞서는 일

박진아 | 인스팅터스 공동대표 |


인스팅터스라는 팀과 팀 내에서 대표님의 역할 소개 부탁 드립니다.

인스팅터스는 EVE라는 브랜드를 운영하는 법인인데요. 올해 초부터는 EVE 외에도 다른 사회적 가치를 창출하는 브랜드를 만들기 위해 준비 중에 있어요.
‘시장에서 경쟁력 있는 제품을 만들되, 그 사업을 내부 구성원들에게 의미 있는 사회적 가치 창출에 이용한다’는 것이 저희 법인의 미션입니다. EVE의 경우는 그 가치가 다양한 주체들의 성적 권리와 생식 건강인 거고요.
고등학교 동창 3명이 2014년에 팀을 만들고 2015년에 법인을 설립했어요. 2016년에 EVE 브랜드를 런칭했고요. 세 명이 각각 성장운영팀, 설계구현팀, 브랜드전략팀의 팀장을 맡고 있는데 저는 브랜드전략팀을 맡았어요. 우리가 사랑하는 EVE라는 브랜드가 더 많은 사람들에게 사랑받게 하는 일을 주로 합니다.


창업자 세 분은 각자 다른 일을 하다가 모인건가요?

저희가 팀을 만들었을 때 나이가 스물 셋이었어요. 다들 졸업 전이었고, 따로 직장 경력도 없었죠. 저희 셋 중 민현님(성민현 대표)이 추진력이 굉장해요. 일단 밀어붙이고 어떻게든 되게 만드는 스타일이에요. 고등학교 때 특별히 친했거나 한 것도 아닌데, 민현님 덕분에 자연스럽게 시작하게 된 것 같아요. 아주 친한 사이가 아니었다 보니, 같이 일 하기는 더 좋아요. 서로 역할도 더 존중할 수 있고요.


팀을 만들고 EVE를 런칭하기까지 시간이 좀 있네요. 그 땐 어떤 일을 하셨나요?

<부끄럽지 않아요>라는 이름의 콘돔 쇼핑몰을 만들고 운영했어요. 그 때는 지금보다 더 청소년들이 콘돔에 접근하기가 어려운 때였는데요. 성인들이 저희 쇼핑몰에서 콘돔을 구입하면 청소년을 위한 교구로 콘돔을 기부하는 모델이었어요. 탐스처럼요. 완전히 망했습니다. (웃음) 기존의 제품을 유통하는 것이었기 때문에 제품 차별력 없이 오로지 선의에 기대는 모델이었어요. 사회적 가치를 추구하더라도 비즈니스의 방법을 선택했다면 기본적으로 시장에서 경쟁력이 있는 제품을 만들어야 한다는 걸 그 실패를 통해 통렬히 깨달았어요.


<부끄럽지 않아요>를 만드신 이유가 궁금해요.

지금은 EVE를 통해 저희가 포괄하고 싶은 성적 주체가 매우 다양하지만, 그 당시에 저희는 청소년에게 집중했어요. 콘돔을 검색만 해도 성인 인증 창이 뜨는 반면, 사회적으로는 10대 여성들이 아기를 유기할 수 밖에 없는 안타까운 일들이 자주 보도됐고요. 도대체 누가 무엇을 위해 콘돔을 청소년들로부터 격리하는가, 하는 생각이 들더라고요. 결국 그 근간에는 콘돔, 나아가서는 성에 대한 부정적인 인식을 기반으로 한 문화가 자리잡고 있다고 생각했어요. 그래서 그 때 허핑턴포스트 같은 매체에 칼럼도 쓰고 그 인식을 바꾸고 싶다는 의지를 담아 이름도 <부끄럽지 않아요>라고 지었죠.


유통과 제조는 완전히 다른 영역이잖아요. 투자도 필요한데 자금은 어떻게 조달했나요?

각자 출자했어요. 그 동안 모은 돈 조금에 더해 부모님께 빌리기도 했고요. 저희 돈으로 시작하다 보니 제품의 완성도와 제조단가를 맞추는 것이 너무 간절했어요. 전세계 모든 콘돔 제조사에 콜드메일을 보냈고, 원하는 단가와 완성도를 맞출 수 있는 곳 딱 한 곳을 찾아 지금도 거래하고 있어요. 이게 지금도 저희의 가장 중요한 경쟁력 중 하나라고 생각해요.


학생일 때 직접 자본까지 마련하는 건 리스크가 정말 컸을텐데요.

많이 불안했죠. 그러고보니 서울보증보험에서 천만원을 빌렸는데요. 이 돈을 빌릴지 말지 셋이서 정말 오래 고민하고 의논한 기억이 나요. 아직 돈 벌어 본 적도 없는 어릴 때니까, 섣불리 빌렸다가 인생 잘못되는거 아닌가 하는 걱정도 그땐 진지하게 했고요. (웃음)
그래도 우선 도전해보는게 어떤 형태로든 도움이 될 거라고 믿었어요.


창업 지원 자금을 알아볼 수도 있었을텐데요.

‘콘돔’이라는 아이템 때문인지 모든 경연대회나 지원사업에서 서류탈락했어요. 그러면서 믿을 건 우리 스스로밖에 없다는 생각이 강해졌죠. 스타트업 쪽에서는 드물게 외골수로 성장했어요. 그러다보니 지금도 네트워킹은 익숙하지가 않아요.


섹슈얼 헬스케어 라는 컨셉을 전면에 내세우면서 EVE를 런칭하셨어요. 어떤 배경에서였나요?

<부끄럽지 않아요>를 하면서 알게 된 것들이 많았어요. 콘돔 제조와 관련해서 성분 문제, 동물실험 문제 등 제품에 대한 문제들도 알게 됐고요. 시장 자체가 남성 성인 위주로 구성되어 있다거나 청소년들이 생각보다 심각하게 배제되어 있다거나, 문제가 너무 많더라고요. 일단 시장에 들어와서 흠뻑 빠져보니, 우리가 욕심내서 할 수 있을만한 것들이 많다는 생각을 갖게 됐어요. 처음엔 단순히 청소년들의 소외 문제만 보고 들어왔는데, 해 보면서 더 많은 문제들을 보게 된 거죠.


EVE는 출시하면서 반응이 좋았나요?

처음엔 하루에 5개 팔리면 함께 좋아하고 그랬죠. 공식 홈페이지에서만 판매했어요. 저희가 2015년에 제품을 출시했고, 2015년 크리스마스 즈음 모 커뮤니티에서 저희 제품 추천글이 바이럴이 많이 된 적이 있어요. 그러다가 본격적으로 알려진 것이 2016년인데요. 그 해에 옥시 가습기 살균제 사태가 있었어요. 그러면서 콘돔 시장 점유율 부동의 1위였던 듀렉스가 옥시의 자회사라는 이유로 매출이 급락했고요. 동시에 오카모토는 ‘위안부 콘돔’이라는 인식이 생기면서 불매 움직임이 있었어요. 그 때 마침 제가 대학내일에서 인터뷰를 진행했는데 이 모든 것들이 맞물리면서 시장에서 큰 반응이 생겼어요.
스타트업들이 3년 버티기가 힘들다고들 하잖아요. 누군가 저한테 어떻게 계속 살아남을 수 있었는지 물으면, 저는 운이 50프로라고 말할 거예요. 물론 죽어라 노력하기도 했죠. 그런데 창업한 사람들 중 노력 안 하는 사람 없잖아요. 죽어라 노력해도 그게 50이고, 천운이 50이라고 생각해요.


팀을 성장운영, 설계구현, 브랜드전략 이렇게 세 팀으로 구성한 이유가 궁금합니다.

창업자 3명의 성향이 그대로 반영된 팀 구조예요. 각자 잘하고 좋아하는 영역을 맡았어요.
저는 <부끄럽지 않아요> 때부터 콘텐츠 제작으로 마케팅을 해야겠다는 생각이 있었어요. 콘텐츠를 통해 사람들의 마음을 얻는 일을 좋아하고 비교적 잘 했던 것 같아요.


팀구성을 총 18명 중 브랜드 전략팀이 7명으로 가장 많아요. 브랜딩이 가장 중요하다는 내부 합의가 있었을까요?

돌이켜보면 처음부터 ‘브랜딩이 중요해!’라는 생각을 했던 것은 아니었어요. 저희 제품 자체가 문제의식에 기반하고 있다 보니, 제품을 판매하고 알리는 방식 자체가 브랜딩이 된 것 같아요. 우리는 꼭 하고 싶은 이야기가 있었고, 그 이야기를 들어주는 사람이 생기면 제품이 팔릴거야 라는 생각을 자연스럽게 한거죠.
EVE를 런칭하면서는 더 넓은 타겟을 중심으로 기획했는데, 그 부분이 잘 맞아들어간 것 같아요. 저도 콘돔을 사는 것이 민망했고, 주변 친구들도 가격도 잘 몰랐어요. 생각해 보면 내 몸 안에 들어가는 건데 성분도 본 적이 없었고요. 워낙 성인 남성 중심의 시장으로 인식되어 있다 보니 그런가보다 하고 넘겼던 거죠. 사실 화장품이나 먹거리보다 더 민감할 수 있는 제품이잖아요. 그런 부분들이 저희 제품의 기획부터 연결되어 있었던 것 같아요.


EVE라는 브랜드는 건강, 자연, 평등을 추구합니다. 소비재이다 보니 이를 모두 추구하면서 가격경쟁력까지 고려하려면 쉽지 않을 것 같은데, 어떤가요?

확실하게 말할 수 있는 건, 소비자들은 기본적으로 우리의 가치를 사는 것이 아니라 우리의 제품을 산다는 거예요. 그러니까 우리 가치에 동의하지 않더라도 우리 제품을 웃돈 주고 살만한 제품 경쟁력이 필수예요. 결국 저희의 경쟁력은 제품의 완성도에서 나온다고 믿어요. 제품 자체만으로도 돈값을 하는 것이 기본이고요. 거기에 더해 가치에도 동의하고 응원해준다면, 그건 그것 만으로 고마운 분들인거죠.
저희는 소비자들한테 메일이 꽤 자주 오는데요. 그 중에는 응원 메일도 있지만 간혹 ‘너희 제품과 브랜드는 너무 좋은데 왜 자꾸 성소수자들 응원하느냐’는 메일도 와요.(웃음) 그런 메일을 보면서 이 분은 우리가 추구하는 가치에 전혀 공감하지 않는데 왜 우리 제품을 쓰실까 하는 생각을 했었어요. 이제는 오히려 그게 저희 제품력에 대한 찬사처럼 느껴지기도 해요. 시장에서 꽤 고가의 라인이고 가치에 동의하지도 않는데 제품만 보고 사 주시는 거잖아요.


건강, 자연, 평등이라는 세 가지 키워드가 개인적으로 재미있어요. 언뜻 보기에 건강과 자연은 제품 제조 과정과 직접 닿아있는데 평등은 그렇지 않아 보이는데요. 평등을 키워드에 넣으신 이유가 있나요?

저는 평등이야말로 제품의 제조와 가장 직접적으로 맞물려 있는 키워드라고 생각해요. 제품이 기획되고 개발되는 방식에는 관점이 존재하잖아요. EVE라는 브랜드가 처음에 콘돔을 새롭게 해석할 수 있었던 이유도 평등이라는 관점이 있었기 때문이에요. 여성들이 안심하고 사용할 수 있는 콘돔에 대한 니즈는 계속 있어왔겠죠. 하지만 시장에서 그 니즈는 소외되어 왔어요. 이렇게 니즈가 있음에도 그걸 충족하는 제품이 없는 것도 저는 불평등이라고 생각해요. EVE의 경우 생리컵, 콘돔, 이브젤 모두 기획 단계에서 평등이라는 관점과 무관한 제품은 없어요. 내년부터는 핑거돔처럼 출시 자체로도 의미있다고 생각하는 제품도 적극적으로 출시를 고려하고 있어요. 


평등이라는 개념을 좀 더 적극적으로 추구하는 브랜드군요. 퀴어문화축제도 3년째 후원하고 있으신데요. 어떻게 시작하게 되셨나요?

때는 바야흐로! 2017년이었고요. (웃음) 아직 팀이 4명이고 그나마 한 명은 군대에 있는 열악한 때였는데 주최측에서 연락이 왔어요. 저는 영광이라고 생각했어요. 그 때는 저희가 너무 작았고, 연락도 급하게 받아서 100만원이라도 내겠다고 하고 진행했어요. 그리고 2018년도에 본격적으로 메인 스폰서로 진행을 했죠.
사실 지난 3년 동안 한 것보다는 앞으로 얼마나 더 잘 협력해 나갈지가 중요하다고 생각해요. 어떤 내러티브를 만들 수 있느냐가 관건일 것 같아요. 대학생 때부터 개인으로도 참여했던 행사라 지금까지의 성장과정을 지켜봤어요. 그래서 앞으로가 더 기대되는 축제기도 해요. 저는 개인적으로 향후 5-10년 내로 성소수자에 대한 인식이 많이 바뀔 거라고 기대하는 사람중 하나이기도 하고요. 그러고 보니 제가 재미있어서 하는 것 같네요. (웃음)


팬심인가요?(웃음)

팬심이라기보단, 제가 직접하기는 어렵지만 이 사회에 꼭 필요한 일을 최전방에서 해내주시는 분들에 대한 고마운 마음이죠.


후원금 이야기를 하시니 궁금한데, 손익분기점은 언제 넘기셨나요?

EVE 출시하고는 생각보다 금방 넘었어요. 물론! EVE 런칭하기 전의 저희 창업자들의 월급이나 기회비용은 모두 제외하고 생각했을때요. (웃음) 임원들이 월급을 받기 시작한 지는 3년도 안됐어요.


퀴어문화축제 관련해서 #welovetoo라는 광고를 진행하려던 이야기를 블로그에서 봤어요. 어떤 일이 있었나요?

2018년에 저희가 퀴어문화축제에 처음으로 공식스폰서를 하게 되면서 너무 고무됐어요. 이 기회에 지하철 광고도 해봐야지 하고 시안을 만들었죠. 솔직히 심의통과 안 될 확률이 90프로겠지 생각하긴 했는데 내심 혹시나 하는 마음도 있었죠. 역시 게재가 되진 않았어요. 이 과정을 거치면서 알게 된 건데 지하철 광고 구조가 신기해요. 서울 메트로는 광고권을 대행사에 나눠 주는데요, 대행사에서도 저희 시안을 보고 바로 안된다고 커트를 하더라고요. 처음엔 이유도 설명을 잘 안 해주고요. 그래서 철도 덕후인 지인을 통해서 어디에 전화하면 될 지 알아내서 전화를 여기저기 해봤죠. 10명 중 1명이라도 불편할 여지가 있는 광고는 게재하지 않는다는 내부 정책이 있다는 얘기만 계속 들었어요. 게임 광고 중에 선정적인 광고들은 다 게재가 되는데. 화가 나면서도 그 얘기만 반복해야 하는 분들이 안타깝더라고요. 그들도 결정권자가 아니니까요. 그저 그 자리에 있어서 그 말을 해야 하는 분들이잖아요.
올해는 그냥 우리가 퀴어문화축제를 응원한다는 내용의 시안만 만들었는데 또 거절당했어요.


그 분들도 결정권자가 아니라는게 들으면서도 좀 씁쓸하네요. 결국 이런 일이 특정인이 의도를 갖고 막아서 생기는게 아니고, 사회 전반에 깔려 있는 인식과 싸워야 하는 거잖아요. 이럴 땐 어떻게 풀어나가야 할까요?

저희가 할 수 있는건 오래 거시적으로 저희의 관점을 유지하는 것 밖에는 없는 것 같아요. 아주 근본적인 부분의 이야기들을 계속하고 설득력 있는 제품과 브랜드를 만들어 나가는 거요.


사업의 성격 때문에 지원이나 투자 없이 외롭게 성장해 왔는데요. 이제부터 문화나 인식을 바꿔가려면 협업이 중요해질수도 있겠어요.

여전히 내부 역량을 강화하는 것이 우선순위긴 해요. 그래도 예전보다는 협업을 긍정적으로 생각하고 있어요. 팀 내에 대외협력 전담인력도 두려고 하고요. 헤이그라운드에 입주한 것도 사실 그런 이유가 있어요. 다른 사람들도 많이 만나보고 싶고요. 그런데 아직 저희 층에는 저희만 있네요. 이게 더 좋은 것 같기도 하고. (웃음)


청소년들에게 콘돔을 보급하는 캠페인을 계속 하고 계십니다. 청소년 성교육에도 관심이 있나요?

특히 청소년들에 대한 성교육이라면, 더더욱 저희 같은 사기업이 함부로 접근하면 안되는 영역이라고 생각해요. 미국의 경우 주마다 법은 달라도, 정확한 정보를 얻을 수 있는 교육 콘텐츠에 대한 온라인 접근이 쉬워요. 기본적으로 꼭 필요한 일이라고 생각하고, 공적인 영역에서 꼭 나서줘야 한다고 생각합니다. 저흰 저희가 할 수 있는 선에서의 노력을 지속적으로 하겠지만.


EVE가 사무실에서 다양성을 지키는 방법에 대한 블로그 글을 재미있게 봤어요. ‘남친' ‘여친' 이라는 단어 대신 ‘애인'이라는 단어를 쓰신다고요. 혹시 또 회사 차원에서 다양성에 대해 고민 중이신 부분이 있나요? 

사실 그 글을 에디터가 썼을 때, 저는 좀 민망했어요. 너무 당연한 이야기를 글로 쓰는 것 같아서요. 지금 회사 차원에서 관심이 있는 건, 더욱 실질적이고 명문화된 것을 만드는 거예요. 요즘 취업 규칙을 리뉴얼 중인데요. 한국에서는 아직 동성혼이 합법적이지 않은 만큼 결혼과 관련된 복지들-휴가나 축의금, 배우자의 질환이나 사망에 대한 복지-을 임직원과 배우자의 관계가 꼭 법적 혼인을 기반으로 하지 않아도 소외되지 않도록 손보고 있어요. 비혼 선언이나 반려동물에 대해서 어떻게 적용할지도 고민중이고요. 언젠가 이런 가이드를 잘 만들어서 홈페이지에 자랑스럽게 올려놓고 싶어요.


대표님께서 생각하는 일 잘 하는 사람은 어떤 사람인가요?

스스로에게 엄격하고 타인에게 관대한 사람이요. 이런 사람들은 실수를 해도, 주위에서 그 사람에게 관대할 수 있는 여지를 만들어요. 평소에 그가 보인 모습으로, 그 실수로 본인이 가장 힘들 것을 주위에서도 알게 되죠. 이런 사람들이 여럿 있는 팀은 서로 간의 여지를 만들 수 있다고 생각해요. 서로 더 잘하도록 응원하게 되고요.
기본적으로 워라밸은 중요하다고 생각하는데요. 쉬는 시간은 생산성을 위해서도 꼭 있어야 하고요. 그래도 워크도 라이프의 일부가 될 수 있는 것이 더 좋다고 봐요. 일주일에 5일은 일하는데 그 시간이 버텨내야 하는 시간이고, 그 외 시간만 라이프인 삶은 힘들 것 같아요. 자신이 라이프에서 추구하는 무언가가 일에서도 추구할 수 있도록 연동되어 있다면 가장 베스트라고 생각합니다.


창업을 고민하는 분들께 한마디 해주신다면요?

창업은 당연히 절대 만능열쇠가 아니에요. 재미있는 것보다 힘든 것이 많고요. 아까도 언급했지만 죽어라 노력해도 50프로고 나머지는 운이라고 생각해요. 이런 것들을 다 감수하고라도 지금 바로 해야하는 무언가가 있다면 해야겠지만, 그렇지 않다면 창업 말고 다른 일들을 경험하고 시작하면 좋지 않을까 싶어요. 운에 기대는 측면을 아주 조금은 줄이고 살아남을 확률을 높여주지 않을까 해서요.


섹슈얼 헬스케어 브랜드 EVE 홈페이지


Editor 김와이 황단단 | Photo 강희주